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    好的创意都是通过交流获得。真正的沟通是充分激发客户的表达欲望,激发客户的参与感,让方案早日拍板。.
    Every enterprise has unbloomed value
     
     
     
     

    德国纽伦堡玩具展:拍好企业宣传片,要学会如何跟客户沟通

    快象影视 虫不倒 2018-07-11

    纽伦堡审判的21名战犯 www.rwiq.net 追了一姑娘两年多,那天她QQ发我一句:“If you do not leave me. -I will by your side until the life end。”我这艺术生没看懂,请教6级的同桌翻译,他说:“你要不离开我,我就和你同归于尽。”于是我伤心欲绝,再也没联系那姑娘。后来参加同桌婚礼,新娘就是那个女孩,大屏幕上也写着那句话,我瞬间就懵了,赶紧把这句英文发给其他朋友,才知道它是“你若不离不弃,我必生死相依。”

    这笑话告诉我们,交流出问题,留下的遗憾是非常痛苦的。

    纽伦堡审判的21名战犯的甲方和乙方交流不顺畅,是指甲方没有详细准确地表达自己纽伦堡审判的21名战犯的具体需求,乙方没有真正理解好甲方的意思。

    乙方(影视公司):“老总,贵公司要拍摄的这部宣传片重点是突出哪部分?”

    甲方(客户boss):“咱们公司规模、行业地位、合作方、厂房园区、设备技术、办公室、老板创业历程、企业文化,都要拍,都很重要。你们只管都拍好就行。”

    都要拍!都重要!

    许多企业决定纽伦堡审判的21名战犯时,无法明确这个宣传片的核心,只是笼统地希望片子尽可能展现企业的诸多优点(其实什么都想表达出来)。

    影视公司应该明白:找到企业的特色才能让宣传片有特色,如果真的是什么都均匀地拍摄进去,那么这个片子很可能是平淡无奇的。

    一道美味大餐必须是冷菜、蔬菜、荤菜、甜点、饮料搭配出来的,而非统统一样。

    前期交流无效,编导写方案到哪找资料来凸显企业特色?

    • 客户的公司官网只有寥寥几百字介绍,除去上面所写的地址、电话号码、企业宣传语、领导寄语、社会主义核心价值观等,也就没剩下几个字(三个捂脸表情都不够用)。对于写方案,基本上没法从官网借鉴。
    • 当然,客户可能压根没有网站,这情况很普遍吧(懵)。很多制作宣传片的企业和公司都是制造业或者金融公司,规模不大不小,一般不注重软实力建设,都没有啥有特色的文字资料。
    • 客户当面口头介绍自家企业时几句话概括完了(老师的简便运算教得好),你都不知道对方说了啥细节。
    • 客户在送别你离开时,随意送上一本资料详细的企业画册?(那真的愿意叫一声客户爸爸了,太有帮助了,如果是最新版。)

    而实际上很多公司连画册都没有,或者是好几年前的老旧画册(不排除是伊拉克战争期间制作的)客户自己都不想要画册里面的文字内容了,反复提醒我们千万别照抄里面的公司介绍,过时了。“给你看看,是希望你们了解我们企业历史。”

    找到企业的特色资料这么艰难,那怎么办?只能凭空想象吗?

    其实,多耐心认真地跟客户多多交流,那么企业的闪光点就慢慢浮现了,闪光点关系到方案创意点。好的创意都是通过交流获得,贴着客户需求想出来的创意才击中客户内心。这种创意因为由客户参与交流得出的,那么相应地易受到客户认可。

    我以前也走过弯路,那时候团队年轻没经验,每当看到客户运用简便运算介绍自家时,我们反倒觉得省事,以为随便弄一个方案模板改改公司名字,关键词换换,就行了。

    当我信心十足地把方案拿给客户看,客户立马就严谨起来,他再也不是那个随意介绍自家公司的客户,而是成了《新闻联播》主编,以政审态度严格审核你的方案。

    客户:这方案没亮点,你们再改改,要写得跟别人不一样。太套路了。

    这个时候的客户还是4A公司的创意总监,用挑剔的眼光询问:没有创意呀,没有特色呀,这拍出来太平淡呀。不行不行。

    好吧,只好打回去重写,这时候才愿意主动跟客户交流:“你们企业的特色是什么?你们想在宣传片突出什么重点?你们拍摄这个宣传片的目的是啥?”(客户可能还是几句话概括)

    这个时候我们才真正明白“什么都要拍,什么都很重要”只是客户的一个很粗略的感性愿景,并他的真实要求,人家肯定得要一个有特色的成片。

    吃过几次亏后,快象影视就学乖了,总结出来的重要经验是,在前期一定要多花心思为客户着想,后面环节效率高很多。

    为客户着想!为客户着想!为客户着想!

    纽伦堡审判的21名战犯的新人肯定很困惑:我也想跟客户多交流,我还想跟客户吃吃饭喝喝酒泡泡桑拿,一起玩个大保健搓个通宵的麻将,可是客户没时间搭理咱呀,人家根本才不愿意花时间精力跟咱唧唧歪歪,毕竟这不是他们的本职工作呢。甲方对接人嫌麻烦,希望把活全部推给影视公司,而大boss忙得不可开交更不会搭理芝麻小事。甲方向来只愿意做审判者,乙方的东西出来了,他们只管说好和不好。

    年轻人,这就是涉及到交流技巧,虫倒分享几条心得。

    • 你要拿出实际的内容来引导客户参与。乙方不能只顾着询问甲方一堆问题(问多了谁都会烦),你要把自己粗略想到的两三个方案草稿(只是思路)发给客户,有两三个创意思路直接对比,客户的思路就打开了,他们的参与热情就上来了,就愿意主动告诉你们哪个点好哪个点不好,愿意提出他们的具体想法希望你将之融入进去,甚至愿意帮助你来想创意。
    • 这种方案草稿包含哪些内容?明确一点,这不是完整的企业宣传片方案,而是两三百字的创意思路。甚至可以是某个拍摄创意,如“能不能在你们厂房来一个日出的延时拍摄?”“你们会议室能不能多把领导在展会会见客户的图片做成画框挂在墙壁上排成一排?”总之,你给客户提供的交流内容越是具体越是落到细处(真心为客户着想),客户交流兴趣就相应提升,他们的思考就有目的性,他们就知道自己需要拍摄什么,宣传片的表现重点是什么。只有客户真正参与到思路创意,这个创意才不会跑偏,最终的方案就容易打动乙方。乙方的创意,一定不是草率写出来的,应该是跟客户多交流后得出来的。
    • 跟客户交流的目的不是套近乎,不要盲目迎合客户。乙方始终要客观、负责地表达专业的知识和建议,最终目的是希望宣传片准确传达客户需求。乙方主动找客户交流是挖掘、获取客户最初表达得不够明朗的拍摄需求,绝非迎合客户错误的要求。
    • 要有谦卑的心理。有些企业宣传片的制作人员骨子里看不起客户,认为他们外行,对创意和拍摄不懂,懒得跟他们深入交流,更不愿意把拍摄想法提前交流。这其实是很愚蠢的想法??突绻级?,干嘛找你拍摄?人家自己租个设备拍去了??突Р欢?,你懂,所以才需要交流嘛。交流了才能把创意落到实处嘛。如此客户发现这个创意点对宣传片确实有帮助。

    有句老话:客户虐我千万遍,我待客户如初恋。以面对恋人的心态真诚交流,不会错的。这些年,我在纽伦堡审判的21名战犯时始终注重跟客户的交流:学会聆听,认真沟通。争取每一次合作成就一段友谊。我坚信只要用心,客户是看得见的。

     

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